警惕信息化過(guò)分依賴(lài)IT廠(chǎng)商

    在對(duì)信息化涉及的各種問(wèn)題進(jìn)行了探討后，發(fā)現(xiàn)影響信息化進(jìn)程的原因具有很多共性，特此總結(jié)了廠(chǎng)商和用戶(hù)各自經(jīng)常遭遇的七大問(wèn)題。 別人的永遠(yuǎn)是別人的，自己的才是最牢靠的。您不禁要問(wèn)了：現(xiàn)在媒體和IT廠(chǎng)商不都在鼓勵(lì)I(lǐng)T外包嗎？像寶潔、花旗等國(guó)際企業(yè)不也都IT外包了嗎，我們干嘛還培養(yǎng)自己的力量？何況培養(yǎng)出來(lái)后又如何留得住��？的確，很多國(guó)際大公司都在IT外包，但他們所外包的只是一些基礎(chǔ)設(shè)備的維護(hù)和非關(guān)鍵業(yè)務(wù)的處理，以節(jié)省大量人力資本，進(jìn)而從事更高級(jí)的分析和決策工作。我們的企業(yè)也應(yīng)該學(xué)習(xí)這種經(jīng)驗(yàn)，將煩瑣及簡(jiǎn)單的事務(wù)型工作外包，重點(diǎn)培養(yǎng)既了解業(yè)務(wù)又掌握技術(shù)的高級(jí)人才，他們能更好地發(fā)揮個(gè)人的創(chuàng)造性和提升個(gè)人價(jià)值，而非每天充當(dāng)救火隊(duì)員的角色。只有這樣，企業(yè)不僅能夠留住人才，更可才盡其能，為企業(yè)帶來(lái)更大的無(wú)形效益。
    不過(guò)，我們也欣喜地看到，在一些具備較長(zhǎng)信息化建設(shè)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)中，已經(jīng)培養(yǎng)出一批批有層次的IT人才，熟悉網(wǎng)絡(luò)、硬件、軟件及ERP等專(zhuān)項(xiàng)技能。這樣一旦系統(tǒng)的某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，能自行解決的盡快解決，不行的才找IT廠(chǎng)商解決。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，一旦系統(tǒng)癱瘓半小時(shí)，企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)也就停滯半小時(shí)，有形損失是可估量的，但無(wú)形損失卻是無(wú)法計(jì)算的。

    只重短期效應(yīng)，不肯長(zhǎng)期投入

    廠(chǎng)商從市場(chǎng)前景考慮，凡被用戶(hù)認(rèn)可的，銷(xiāo)售前景好的，就選擇做，這本來(lái)無(wú)可厚非。但如果盲目跟風(fēng)，不考慮自身的實(shí)力以及用戶(hù)的實(shí)際情況，那只能短期獲利，甚至只能獲得短期的市場(chǎng)效應(yīng)。
    ERP熱，廠(chǎng)商就都做ERP；CRM來(lái)了，廠(chǎng)商又一窩蜂地推出CRM。用戶(hù)忙于去認(rèn)識(shí)各種新名詞，而廠(chǎng)商也往往是頂著新名詞做老產(chǎn)品。緊跟潮流并沒(méi)錯(cuò)，可是廠(chǎng)商還需要考慮產(chǎn)品研發(fā)等方面的跟進(jìn)。用戶(hù)不但要看懂這些名詞，看廠(chǎng)商是如何宣傳的，更要看廠(chǎng)商產(chǎn)品的質(zhì)量及可應(yīng)用性。
    用戶(hù)常常抱怨廠(chǎng)商不了解用戶(hù)需求，為什么很多廠(chǎng)商做了這么多年，用戶(hù)還一直在提這樣的問(wèn)題。因?yàn)橐恍�廠(chǎng)商盲目跟風(fēng)，什么產(chǎn)品好做就做什么產(chǎn)品，什么行業(yè)熱就撲什么行業(yè)。有一些集成商的沒(méi)落也是因?yàn)檫@樣的原因，一個(gè)行業(yè)還沒(méi)有做得很好，就急于拓展其他行業(yè)，到頭來(lái)新行業(yè)還沒(méi)站住腳，老行業(yè)又丟掉了。沒(méi)有長(zhǎng)期的投入，廠(chǎng)商很難真正了解一個(gè)行業(yè)的情況，也很難使產(chǎn)品不斷更新，不斷適應(yīng)用戶(hù)的需求。
    這種一哄而上的結(jié)果，往往還會(huì)造成廠(chǎng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，給一些肯長(zhǎng)期投入的廠(chǎng)商帶來(lái)過(guò)大的壓力，最終受損的還是用戶(hù)。

    過(guò)分壓價(jià)，導(dǎo)致產(chǎn)品與服務(wù)打折

    在很多項(xiàng)目的選型中，特別是一些政府采購(gòu)類(lèi)的招標(biāo)，價(jià)格幾乎成為最重要的指標(biāo)。IT廠(chǎng)商為了不在首輪就被淘汰出局，自然只能拿出最經(jīng)濟(jì)的配置和最誘人的價(jià)格競(jìng)標(biāo)。在硬件的配置上是很難打折的，但廠(chǎng)商可以在服務(wù)上打折，這是用戶(hù)在選型時(shí)看不到摸不著的。
    在大型企業(yè)管理軟件產(chǎn)品的選擇上，這種現(xiàn)象尤為突出。一些用戶(hù)把曾經(jīng)成功應(yīng)用于硬件廠(chǎng)商的招數(shù)同樣復(fù)制在軟件產(chǎn)品上，其結(jié)果往往不如人意。眾所周知，諸如ERP等管理軟件的成功上線(xiàn)既有產(chǎn)品的因素，更有實(shí)施與服務(wù)的因素，后者甚至占據(jù)更高比重。對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)講，花1元買(mǎi)的軟件產(chǎn)品卻要花2塊錢(qián)實(shí)施和安裝，換了誰(shuí)都很難接受，因此砍價(jià)的重點(diǎn)自然放在了實(shí)施費(fèi)用上。然而廠(chǎng)商也不是傻子，用戶(hù)花2塊錢(qián)買(mǎi)的服務(wù)自然比1塊錢(qián)的專(zhuān)業(yè)，廠(chǎng)商肯定不會(huì)派出最好的顧問(wèn)，最多是讓其兼顧該項(xiàng)目，間或客串一下，主要目的則成了練兵。畢竟，買(mǎi)的不如賣(mài)的精。
    換一個(gè)角度考慮，如果用戶(hù)壓價(jià)過(guò)低，沒(méi)能給廠(chǎng)商保留一定的利潤(rùn)空間，自然也不能保證企業(yè)的良性循環(huán)。由此導(dǎo)致IT廠(chǎng)商由于無(wú)法正常運(yùn)營(yíng)而退出市場(chǎng)，最終受損的還是企業(yè)用戶(hù)。

    沒(méi)有完善和明確的組織架構(gòu)保障

    一些IT廠(chǎng)商的實(shí)施顧問(wèn)常常抱怨，給一家企業(yè)做信息化實(shí)施小半年了，還沒(méi)摸清到底誰(shuí)說(shuō)了算，有時(shí)誰(shuí)說(shuō)了都算，有時(shí)又誰(shuí)說(shuō)了都不算。我們不禁要問(wèn)：不是一把手說(shuō)了算嗎？的確，信息化一直被稱(chēng)為一把手工程，而一把手的工作確實(shí)很忙，畢竟對(duì)于企業(yè)來(lái)講業(yè)務(wù)是第一位的。我們一直在呼喚CIO，因?yàn)樽鳛楣芾砼c技術(shù)的結(jié)合體，CIO是IT廠(chǎng)商與用戶(hù)溝通的最佳途徑。而目前有的企業(yè)中竟然沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的IT部門(mén)及負(fù)責(zé)人，而是掛靠在財(cái)務(wù)科、計(jì)劃科、設(shè)備科或辦公室，導(dǎo)致眾IT廠(chǎng)商，賣(mài)財(cái)務(wù)軟件找財(cái)務(wù)科；賣(mài)電腦硬件找設(shè)備科、賣(mài)CRM找營(yíng)業(yè)部。最后各個(gè)部門(mén)都上自己的系統(tǒng)，互不通氣，形成信息孤島再所難免。
    有些企業(yè)雖然有專(zhuān)職的工作人員，但是他們的權(quán)限十分有限，他們管得了設(shè)備，管不了人員，不能起到部門(mén)協(xié)調(diào)的作用，一樣影響信息化的效果。因此，設(shè)立一個(gè)明確的組織及人員來(lái)負(fù)責(zé)和協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部信息化建設(shè)的統(tǒng)籌與規(guī)劃是一個(gè)先決條件，只有這樣，才能將IT廠(chǎng)商與企業(yè)的需求對(duì)接，保證信息及時(shí)暢通地傳達(dá)與良好的實(shí)施效果。

    競(jìng)標(biāo)時(shí)過(guò)分承諾，后期實(shí)施困難大

    夸�？谡l(shuí)不會(huì)？可是，說(shuō)得到的事情，能做得到嗎？
    都說(shuō)買(mǎi)的不如賣(mài)的精。賣(mài)方總是很察言觀色知道買(mǎi)方最想要的是什么。于是，就千方百計(jì)地把自己的產(chǎn)品往買(mǎi)方所需要的方面靠，用戶(hù)想買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品，廠(chǎng)商就把自己的產(chǎn)品描繪成最能滿(mǎn)足用戶(hù)需求的那樣。更何況，IT產(chǎn)品及解決方案又不那么通俗化，真正能分辨得那么清楚的用戶(hù)并不太多。于是，用戶(hù)開(kāi)始懷疑廠(chǎng)商的誠(chéng)信度了。
    銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候往往是口若懸河，好象自己的產(chǎn)品或解決方案什么都能做到。就拿現(xiàn)在最火的ERP市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，突然間冒出了一大堆的ERP廠(chǎng)商，有的廠(chǎng)商真正核心的就是一套進(jìn)銷(xiāo)存軟件，可他也敢說(shuō)自己是ERP供應(yīng)商。于是，把自己的產(chǎn)品說(shuō)成能解決各種問(wèn)題，想怎么分析就怎么分析，甚至能做到數(shù)據(jù)挖掘，商業(yè)智能等等。用戶(hù)相信了這樣的承諾，也把ERP實(shí)施看成了相對(duì)簡(jiǎn)單、容易的事情了。也正是因?yàn)檫@樣，真正到實(shí)施的時(shí)候，麻煩和困難就不斷地出現(xiàn)。甚至有時(shí)候，連廠(chǎng)商本身的實(shí)施人員都在懷疑，自己公司的銷(xiāo)售都對(duì)用戶(hù)說(shuō)什么了，用戶(hù)怎么會(huì)提出各種該產(chǎn)品很難達(dá)到的一些要求？
    廠(chǎng)商要避免這種情況，必須協(xié)調(diào)銷(xiāo)售與服務(wù)部門(mén)的關(guān)系，使二者都為同一個(gè)目的——讓客戶(hù)最大限度地滿(mǎn)意，而不是僅僅考慮各部門(mén)的利益和經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。

    盲目追求品牌及功能，而非實(shí)用性

    有錢(qián)的用戶(hù)不少，特別是那些能排上前200名的國(guó)家重點(diǎn)大型企業(yè)，以及近兩年因?yàn)檎��?wù)電子化而辛勞的政府級(jí)用戶(hù)。為了提高其綜合競(jìng)爭(zhēng)力，以便應(yīng)對(duì)來(lái)自國(guó)際市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)家特別撥出數(shù)十、上百億的款額用于提高他們的信息化水平。但很多用戶(hù)往往是有了錢(qián)了反倒沒(méi)了方向，不知道該怎么花了。
    不管是不是最迫切需要，在異地再建一個(gè)數(shù)據(jù)中心，作為備份；2M的專(zhuān)線(xiàn)全換成10M的；什么數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、呼叫中心、ERP、CRM、SCM、HR，不管什么，現(xiàn)在IT廠(chǎng)商在炒什么他們就上什么。還專(zhuān)挑最貴最知名的上，但凡不是市場(chǎng)排名第一的廠(chǎng)商，要么別來(lái)投標(biāo)，來(lái)也就是走個(gè)形式，做個(gè)參照，因?yàn)樵鐑?nèi)定了。如果要問(wèn)用戶(hù)負(fù)責(zé)人為什么不考慮一些性?xún)r(jià)比最高的產(chǎn)品呢？他肯定這么回答：選公認(rèn)第一的品牌，產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題誰(shuí)也不會(huì)把責(zé)任推到個(gè)人頭上�？梢�是為了省30%的錢(qián)卻承擔(dān)這么大的責(zé)任，個(gè)人總是不愿這樣做的。
    在選定品牌后，產(chǎn)品的選擇往往也是能上的都上，能買(mǎi)的都買(mǎi)。因?yàn)槔峡傇谂�信息化�?zhuān)款時(shí)往往認(rèn)為是一次性投資，不能接受那種每年升級(jí)每年投資的方式和觀念。所以信息主管掌握領(lǐng)導(dǎo)心理后，往往在初期將所有功能全部買(mǎi)下，不管現(xiàn)在是否用得著。他們的想法是：不管多久，總有用得著的時(shí)候吧，這筆投資也不算浪費(fèi)，而且一起買(mǎi)折扣還多。趁著剛開(kāi)始信息化，老總興致高，批錢(qián)也痛快，要不然，以后每年都找老總批，萬(wàn)一以后信息化降溫可就難了。

    只重競(jìng)爭(zhēng)，不重聯(lián)合

    現(xiàn)在的IT市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，每個(gè)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)都可以用“捉對(duì)廝殺”來(lái)形容。其實(shí)，有時(shí)候廠(chǎng)商之間不完全是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，還有合作的關(guān)系！畢竟每個(gè)廠(chǎng)商都有自己的特長(zhǎng)，不是什么都是自己拿手的，都是自己擅長(zhǎng)的。因此，與其他廠(chǎng)商的合作可互相取長(zhǎng)補(bǔ)短�？墒牵瑥S(chǎng)商的合作似乎總是停留在表面上，并沒(méi)有實(shí)質(zhì)內(nèi)容。
    而在用戶(hù)的眼里，很多時(shí)候他們的項(xiàng)目是需要廠(chǎng)商之間很好地合作來(lái)完成的�？墒�，正是由于廠(chǎng)商之間并沒(méi)有聯(lián)合的意識(shí)，或者說(shuō)都想“獨(dú)吞”那份利潤(rùn)，過(guò)分地夸大自己的實(shí)力，說(shuō)自己能滿(mǎn)足用戶(hù)的所有需求，使得用戶(hù)最終很難做出選擇，或者只能犧牲掉一部分需求選擇其中的一個(gè)廠(chǎng)商。但是，廠(chǎng)商所能掙到的也只是自己能掙的那部分，不能掙的部分還是掙不到。因此，不合作，只競(jìng)爭(zhēng)，于人于己都不是一件好事。
    從這個(gè)角度來(lái)看，我們的廠(chǎng)商要開(kāi)始培養(yǎng)合作精神了。而且更重要的是，在愿意合作的前提下，能真正地去合作。在合作中，各自承擔(dān)自己的責(zé)任。對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，希望廠(chǎng)商的合作能達(dá)到1+1>2的效果。

    IT需求盲目，缺乏整體規(guī)劃及評(píng)估體系

    用戶(hù)也處于從不成熟到成熟，從不理性到理性的過(guò)程中。經(jīng)過(guò)這些年的發(fā)展，很多用戶(hù)都意識(shí)到了要增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，要提升企業(yè)的管理水平。同樣，也有很多用戶(hù)已意識(shí)到了信息技術(shù)的應(yīng)用價(jià)值。但是，這種理解并不那么深刻，到底信息技術(shù)能起到多大程度的作用？哪些是信息技術(shù)能解決的問(wèn)題，哪些不是？這些問(wèn)題都需要用戶(hù)在選擇信息技術(shù)或進(jìn)行信息化建設(shè)之前就想明白，弄清楚。而不是一味地以市場(chǎng)上最火的產(chǎn)品或技術(shù)為采購(gòu)導(dǎo)向，不從自身的實(shí)際情況出發(fā)，制定自己的IT需求。用戶(hù)要做到的是，整體考慮，細(xì)處著手。
    以建設(shè)供應(yīng)鏈管理信息系統(tǒng)為例，很多用戶(hù)認(rèn)為這是技術(shù)問(wèn)題。而恰恰供應(yīng)鏈管理的著眼點(diǎn)卻在管理上。很多用戶(hù)沒(méi)有先審視自己的供應(yīng)鏈情況，沒(méi)有審視過(guò)目前自己的管理狀況，包括供應(yīng)鏈的組織架構(gòu)是怎樣的，目前供應(yīng)鏈中的問(wèn)題出在哪里，這些問(wèn)題哪些是最迫切需要解決的，哪些是可以隨后解決的？
    所以，先自我分析是最重要的，并建立起一套科學(xué)的自我評(píng)估體系，從各個(gè)角度全面地分析自己，評(píng)估自己，并把自己的IT需求按照迫切程度的不同劃分成不同的層級(jí)。之后才是去尋找供應(yīng)商，分析供應(yīng)商的優(yōu)劣勢(shì)，斟酌產(chǎn)品的適用性。

    報(bào)價(jià)忽高忽低，甚至惡意壓價(jià)

    用戶(hù)看重價(jià)格，廠(chǎng)商就投其所好。雖然開(kāi)始報(bào)價(jià)很高，但是為了搶單，價(jià)格可以商量。用戶(hù)當(dāng)然是價(jià)格越低越好，廠(chǎng)商經(jīng)常不惜成本，只要拿到單就行。最后用戶(hù)倒是獲得了很低的價(jià)格，可是廠(chǎng)商也給自己埋下了定時(shí)炸彈。
    商家無(wú)利不起早，廠(chǎng)商可以不惜成本拿單，但是拿到單后，就不得不考慮成本問(wèn)題。那么項(xiàng)目是否會(huì)投入足夠的人力，是否會(huì)保證實(shí)施等等，都成了問(wèn)題。很多廠(chǎng)商，尤其是軟件廠(chǎng)商，通常采取項(xiàng)目管理的方式，既然項(xiàng)目從一開(kāi)始就不會(huì)贏利，人員的積極性就很難調(diào)動(dòng)，廠(chǎng)商只能通過(guò)后期的成本壓縮來(lái)解決問(wèn)題。
    其實(shí)用戶(hù)越來(lái)越理智，他們知道只有留給廠(chǎng)商一定的利潤(rùn)空間，才會(huì)有之后很好的合作。但是廠(chǎng)商常常給用戶(hù)以誤導(dǎo)，他們迫不及待地期望在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，不惜一切代價(jià)拿單，尤其對(duì)一些行業(yè)的重點(diǎn)客戶(hù)。他們期待樣板用戶(hù)的示范效應(yīng)可以帶來(lái)更多的用戶(hù)。但是，廠(chǎng)商如果沒(méi)有做好充分的成本考慮，對(duì)用戶(hù)沒(méi)有很好的實(shí)施服務(wù)，那么不但起不到示范的作用，反而令廠(chǎng)商失去口碑。所以對(duì)廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)一定要慎重，算好得失。用戶(hù)除了考慮價(jià)格之外，他們也會(huì)考慮很多問(wèn)題，尤其是一些在這個(gè)問(wèn)題上吃過(guò)虧的用戶(hù)，價(jià)格對(duì)他們的誘惑力在逐漸減少，他們?cè)趯?duì)廠(chǎng)商綜合評(píng)分。

    沒(méi)有完善和明確的組織架構(gòu)保障

    一些IT廠(chǎng)商的實(shí)施顧問(wèn)常常抱怨，給一家企業(yè)做信息化實(shí)施小半年了，還沒(méi)摸清到底誰(shuí)說(shuō)了算，有時(shí)誰(shuí)說(shuō)了都算，有時(shí)又誰(shuí)說(shuō)了都不算。我們不禁要問(wèn)：不是一把手說(shuō)了算嗎？的確，信息化一直被稱(chēng)為一把手工程，而一把手的工作確實(shí)很忙，畢竟對(duì)于企業(yè)來(lái)講業(yè)務(wù)是第一位的。
    我們一直在呼喚CIO，因?yàn)樽鳛楣芾砼c技術(shù)的結(jié)合體，CIO是IT廠(chǎng)商與用戶(hù)溝通的最佳途徑。而目前有的企業(yè)中竟然沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的IT部門(mén)及負(fù)責(zé)人，而是掛靠在財(cái)務(wù)科、計(jì)劃科、設(shè)備科或辦公室，導(dǎo)致眾IT廠(chǎng)商，賣(mài)財(cái)務(wù)軟件找財(cái)務(wù)科；賣(mài)電腦硬件找設(shè)備科、賣(mài)CRM找營(yíng)業(yè)部。最后各個(gè)部門(mén)都上自己的系統(tǒng)，互不通氣，形成信息孤島再所難免。
    有些企業(yè)雖然有專(zhuān)職的工作人員，但是他們的權(quán)限十分有限，他們管得了設(shè)備，管不了人員，不能起到部門(mén)協(xié)調(diào)的作用，一樣影響信息化的效果。因此，設(shè)立一個(gè)明確的組織及人員來(lái)負(fù)責(zé)和協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部信息化建設(shè)的統(tǒng)籌與規(guī)劃是一個(gè)先決條件，只有這樣，才能將IT廠(chǎng)商與企業(yè)的需求對(duì)接，保證信息及時(shí)暢通地傳達(dá)與良好的實(shí)施效果。

    對(duì)實(shí)施回報(bào)期望值過(guò)高，不能正視失敗

    信息化建設(shè)絕不是一蹴而就的工作，它是長(zhǎng)期的、持續(xù)不斷的工作。不做好長(zhǎng)期建設(shè)的思想準(zhǔn)備，就很難打贏這場(chǎng)信息化戰(zhàn)役。既然是長(zhǎng)期的工作，在這個(gè)過(guò)程中出現(xiàn)一些失敗自然是難免的，最重要的是如何面對(duì)這樣的失敗，耐心地去分析失敗的原因，以避免下次的失敗�？墒�，有很多用戶(hù)卻很難正視這樣的失敗，正視在長(zhǎng)期的信息化道路上出現(xiàn)的溝溝坎坎。有時(shí)，一出現(xiàn)問(wèn)題，就開(kāi)始?xì)w罪于信息技術(shù)，認(rèn)為上各種信息系統(tǒng)沒(méi)有用，原來(lái)的方式挺好。尤其是企業(yè)中其他的業(yè)務(wù)部門(mén)的人員會(huì)有這樣的想法。畢竟信息技術(shù)的應(yīng)用往往會(huì)很大地改變企業(yè)中員工過(guò)去多年來(lái)養(yǎng)成的工作習(xí)慣。改變習(xí)慣總是一件痛苦的事情，也就使得信息技術(shù)的應(yīng)用會(huì)受到很多無(wú)形的阻力。這也往往是造成失敗的原因�？墒牵�如果企業(yè)不堅(jiān)定地推進(jìn)信息化，不可能在短時(shí)間內(nèi)就看到效果，企業(yè)也不能因此使信息化建設(shè)半途而廢。
    另外，對(duì)信息技術(shù)的期望過(guò)高是很多用戶(hù)普遍容易犯的錯(cuò)誤。認(rèn)為信息技術(shù)無(wú)所不能，既能幫助企業(yè)迅速反應(yīng)市場(chǎng)，也能幫助企業(yè)提高市場(chǎng)地位……可是，別忘了一點(diǎn)，信息技術(shù)之所以能做到反應(yīng)市場(chǎng)或者提高市場(chǎng)地位，都是通過(guò)及時(shí)迅速地提供各種準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)達(dá)到的�？墒牵瑢�(duì)于這些數(shù)據(jù)的分析以及判斷都還是需要人利用以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)最終做出明智的決策。因此，不能把信息技術(shù)神化，它有自己的能力范圍，有自己所能為，也有所不能為之處。而用戶(hù)最應(yīng)該做的是，正確估計(jì)信息技術(shù)的價(jià)值和作用。

    是引導(dǎo)用戶(hù)還是被用戶(hù)引導(dǎo)

    廠(chǎng)商應(yīng)該引導(dǎo)用戶(hù)還是被用戶(hù)引導(dǎo)，這是常常討論的話(huà)題。其實(shí)用戶(hù)希望的是廠(chǎng)商在聆聽(tīng)并完全了解用戶(hù)的需求之后，再提出優(yōu)于用戶(hù)要求的方案。但是廠(chǎng)商在具體操作時(shí)，往往走極端，不是對(duì)用戶(hù)言聽(tīng)計(jì)從，就是讓用戶(hù)聽(tīng)自己的，這些都不是用戶(hù)愿意看到的。企業(yè)信息化不成功的例子說(shuō)明，在信息化建設(shè)過(guò)程中，廠(chǎng)商與用戶(hù)的關(guān)系往往直接關(guān)系到信息化建設(shè)的成敗。
    對(duì)于大用戶(hù)來(lái)說(shuō)，廠(chǎng)商往往提出用戶(hù)是上帝，要完全滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，用戶(hù)怎么說(shuō)就怎么來(lái)，這樣往往結(jié)果并不理想，用戶(hù)也不會(huì)因此買(mǎi)帳，因?yàn)橛脩?hù)熟悉自己的行業(yè)和業(yè)務(wù)，但是對(duì)于IT技術(shù)的理解畢竟有限。另一方面，用戶(hù)在進(jìn)行信息化建設(shè)的時(shí)候，往往希望能夠在現(xiàn)有流程和管理的基礎(chǔ)上進(jìn)行一定的優(yōu)化，因此他們寄希望于廠(chǎng)商推介國(guó)內(nèi)外同行的經(jīng)驗(yàn)，希望廠(chǎng)商能夠超前于用戶(hù)，想到很多用戶(hù)想不到的問(wèn)題。
    對(duì)一些中小用戶(hù)，廠(chǎng)商又往往做出一幅專(zhuān)家的派頭，認(rèn)為不需要過(guò)多地進(jìn)行需求調(diào)研，按照廠(chǎng)商的軟件流程來(lái)就行了。這種做法的原因主要是中小企業(yè)重視價(jià)格，廠(chǎng)商就用這種方式來(lái)降低成本，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。可實(shí)際上中小企業(yè)用戶(hù)同大用戶(hù)沒(méi)什么不同，只是規(guī)模上小一些，應(yīng)用簡(jiǎn)單一些。這些用戶(hù)除了通用性之外，也有很多行業(yè)的特點(diǎn)，需要廠(chǎng)商去認(rèn)真對(duì)待。但是廠(chǎng)商往往提供的是通用產(chǎn)品，難以滿(mǎn)足他們個(gè)性化的需求。

    盲目追求品牌及功能，而非實(shí)用性

    有錢(qián)的用戶(hù)不少，特別是那些能排上前200名的國(guó)家重點(diǎn)大型企業(yè)，以及近兩年因?yàn)檎��?wù)電子化而辛勞的政府級(jí)用戶(hù)。為了提高其綜合競(jìng)爭(zhēng)力，以便應(yīng)對(duì)來(lái)自國(guó)際市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)家特別撥出數(shù)十、上百億的款額用于提高他們的信息化水平。但很多用戶(hù)往往是有了錢(qián)了反倒沒(méi)了方向，不知道該怎么花了。
    不管是不是最迫切需要，在異地再建一個(gè)數(shù)據(jù)中心，作為備份；2M的專(zhuān)線(xiàn)全換成10M的；什么數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、呼叫中心、ERP、CRM、SCM、HR，不管什么，現(xiàn)在IT廠(chǎng)商在炒什么他們就上什么。還專(zhuān)挑最貴最知名的上，但凡不是市場(chǎng)排名第一的廠(chǎng)商，要么別來(lái)投標(biāo)，來(lái)也就是走個(gè)形式，做個(gè)參照，因?yàn)樵鐑?nèi)定了。如果要問(wèn)用戶(hù)負(fù)責(zé)人為什么不考慮一些性?xún)r(jià)比最高的產(chǎn)品呢？他肯定這么回答：選公認(rèn)第一的品牌，產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題誰(shuí)也不會(huì)把責(zé)任推到個(gè)人頭上�？梢�是為了省30%的錢(qián)卻承擔(dān)這么大的責(zé)任，個(gè)人總是不愿這樣做的。
    在選定品牌后，產(chǎn)品的選擇往往也是能上的都上，能買(mǎi)的都買(mǎi)。因?yàn)槔峡傇谂�信息化�?zhuān)款時(shí)往往認(rèn)為是一次性投資，不能接受那種每年升級(jí)每年投資的方式和觀念。所以信息主管掌握領(lǐng)導(dǎo)心理后，往往在初期將所有功能全部買(mǎi)下，不管現(xiàn)在是否用得著。他們的想法是：不管多久，總有用得著的時(shí)候吧，這筆投資也不算浪費(fèi)，而且一起買(mǎi)折扣還多。趁著剛開(kāi)始信息化，老總興致高，批錢(qián)也痛快，要不然，以后每年都找老總批，萬(wàn)一以后信息化降溫可就難了。

    企業(yè)實(shí)施信息化的目的不純

    企業(yè)為什么要信息化？相信這是企業(yè)宣布信息化建設(shè)時(shí)面對(duì)媒體的最普遍問(wèn)題。當(dāng)然其答案無(wú)非是千篇一律：滿(mǎn)足業(yè)務(wù)需求；提升管理水平；與世界同步；增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力……
    難道企業(yè)都是因?yàn)樯鲜瞿康牟胚M(jìn)行信息化建設(shè)的嗎？不盡其然。實(shí)際上有的企業(yè)還有很多隱性目的，如獲得國(guó)家財(cái)政撥款或貸款、裁員、升職……由于國(guó)家在近幾年撥巨款大力發(fā)展信息化，期望以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，以工業(yè)化帶動(dòng)現(xiàn)代化，所以每年都會(huì)有數(shù)百億元的無(wú)息貸款來(lái)支持國(guó)有大中型企業(yè)進(jìn)行信息化改造。但總是有個(gè)別企業(yè)雖然沒(méi)有達(dá)到相應(yīng)的管理水平及信息化意識(shí)，卻不放過(guò)這個(gè)絕好的機(jī)會(huì)，信誓旦旦向上級(jí)表決心申請(qǐng)經(jīng)費(fèi)�？梢坏┙�(jīng)費(fèi)到手，立即改做它用，買(mǎi)車(chē)、買(mǎi)地蓋廠(chǎng)房等，就是所謂的專(zhuān)款不專(zhuān)用。
    面子工程更是一個(gè)較為普遍的現(xiàn)象。因?yàn)樯狭薊RP就能提升企業(yè)的形象讓別人高看一眼，甚至與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攀比，不甘人后。但這種心態(tài)下進(jìn)行的信息化建設(shè)往往重視了形式，而忽略了本質(zhì)。