經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)人員之間的關(guān)系，往往都離不開一個“錢”字。業(yè)務(wù)人員想：這么苦，這么累，再多給點(diǎn)錢！經(jīng)銷商想：能少給就少點(diǎn)錢吧！同樣是“錢”，不同的方法最后的結(jié)果也是截然不同的。
最近年底了，一些經(jīng)銷商朋友打電話給我，向我咨詢在現(xiàn)代的企業(yè)管理中，為何作為老板很難留住手下的業(yè)務(wù)人員。筆者是從事營銷問題研究的，于是我向他們講述了3個有關(guān)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員和銷售提成的故事，我想對大家多少會有點(diǎn)幫助。
故事一：言而無信，兩敗俱傷
忙了整整一年，年終結(jié)算，有位年輕的業(yè)務(wù)人員按原定計劃，他可以拿到3萬塊錢的銷售提成，這位業(yè)務(wù)人員美滋滋地盤算著，這下可熱熱鬧鬧地過個好年了。當(dāng)他要求公司兌現(xiàn)時，卻發(fā)現(xiàn)老板支支吾吾，一會兒說公司資金周轉(zhuǎn)困難，一會兒說提成比例的百分點(diǎn)算錯了，始終不愿馬上兌現(xiàn)給這位年輕的業(yè)務(wù)人員。剛巧，在這時，公司有一筆貨款要他去收，差不多也是3萬塊。這位業(yè)務(wù)員一不做二不休，把錢收了，拒而不交。于是，他和老板由原來的爭吵，最后雙雙動起了拳頭，并鬧到了派出所。最后的情況可想而知，這位年輕的業(yè)務(wù)人員因私自侵吞公司的貨款，按照有關(guān)法律條例，被法院判了有期徒刑，而這位說話不算話的老板，也讓客戶和他的員工紛紛遠(yuǎn)離，公司的生意一落千丈，很快就倒閉了。
真可謂，言而無信，兩敗俱傷。本來一個好好公司，因為老板的失信和業(yè)務(wù)人員對法律的無知，區(qū)區(qū)3萬塊錢，造成這樣的后果實在是可惜。如何預(yù)防這樣的經(jīng)濟(jì)糾紛呢？
首先，業(yè)務(wù)人員在進(jìn)入公司從事銷售工作時，就應(yīng)該同公司簽訂勞動就業(yè)合同、提成報酬合同等，以便今后如果發(fā)生糾紛，才有有力事實依據(jù)。而不能憑借自己的沖動，做出對自己和今后非常不利的事情。要懂得保護(hù)自己的合法權(quán)益，又要遵紀(jì)守法，不然的話吃虧的是業(yè)務(wù)人員自己。本來辛辛苦苦工作了一年，準(zhǔn)備歡歡喜喜過個春節(jié)，卻因為自己的沖動與無知而變成了階下囚。
其次，作為老板，創(chuàng)立一個公司是非常不容易的。在現(xiàn)在的競爭如此激烈的市場情況下，每向前走一步都是很難的，一個好的業(yè)務(wù)人員辛辛苦苦干了一年，如果他的銷售提成是3萬元的話，那么他一定為公司做出了很大的貢獻(xiàn)。作為老板不但要給他應(yīng)得的勞動報酬，還應(yīng)當(dāng)要再給予獎勵。言而無信不僅失去了優(yōu)秀的銷售人才、忠實的員工，還失去了客戶與市場，這樣一敗涂地是必不可免的。
故事二：缺乏溝通，流失人才
另一位業(yè)務(wù)人員和他的公司有簽定的各項工作合約，按照規(guī)定他也拿到了相應(yīng)的銷售提成。當(dāng)然，在這一年走南闖北的酸甜苦辣卻沒有人會了解，為了銷售公司的產(chǎn)品付出多少犧牲也不會有人知道，也沒有人關(guān)心。當(dāng)他在財務(wù)會計那里拿完應(yīng)得的銷售提成的同時，向老板遞上了一份辭職報告。老板非常驚訝，我該給的錢一分錢沒少，說話是算數(shù)的啊，為什么會辭職呢？人往高處走，水往低處流。當(dāng)老板問他為啥要離開公司時，這位業(yè)務(wù)人員回答他是，我通過一年來獨(dú)立的操作市場，我已經(jīng)學(xué)到了豐富的銷售與市場的管理經(jīng)驗，為公司銷售了幾百萬元的產(chǎn)品，同時公司也給了我相應(yīng)的報酬。但是，現(xiàn)在有一家我認(rèn)為非常好的公司，要我去做經(jīng)理，因為我現(xiàn)在完全可以獨(dú)立操作了，我相信我會做得很好，因為那個公司非常有前程，而且薪金也比現(xiàn)在高，所以我選擇辭職。
一個對公司業(yè)務(wù)流程非常熟悉的業(yè)務(wù)人員離開對公司來說是個損失，可怕的是他手頭有一批忠實可靠的客戶也隨他一起加入了對手的競爭行列。一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員經(jīng)過一年來市場一線的鍛煉，對公司來說是個寶貴的人才資源。由于公司的管理失策，讓其流失，為對手培訓(xùn)人才，這是管理者最愚蠢、也是最失敗的。這位老板悔之晚矣！
如何才能留住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員呢？請看：事業(yè)留人、感情留人、職務(wù)留人和待遇留人這4個方面。
一、事業(yè)留人
職業(yè)生涯計劃是業(yè)務(wù)人員進(jìn)入企業(yè)之后，根據(jù)具體個人的條件和知識背景情況，由員工和管理者一起探討的。讓員工在企業(yè)有明確的發(fā)展方向，與企業(yè)一起成長、一起發(fā)展，既可增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，又可讓業(yè)務(wù)人員為自己有良好的發(fā)展前景而不愿離開企業(yè)。好的職業(yè)規(guī)劃對銷售人員有著重要作用。
在這方面，我們應(yīng)該向大的跨國公司學(xué)習(xí)。例如：美國微軟公司是全世界最吸引人才，留得住人才的公司。因為，公司的人力資源部制定有“職業(yè)階梯”文件。其中，詳細(xì)列出員工進(jìn)入公司開始，一級一級向上發(fā)展的所有可選擇職務(wù)，以及不同職務(wù)需具備的工作能力和經(jīng)驗，包適相對應(yīng)的薪金待遇，使員工在來到公司之初，就對今后的職業(yè)發(fā)展心中有數(shù)，目標(biāo)明確。
二、感情留人
現(xiàn)代的企業(yè)對人的管理是核心，尤其是對業(yè)務(wù)人員的管理，因為業(yè)務(wù)人員流動性大，他們長期在外，企業(yè)不能對他們像放出去的小鳥，不管不問；要經(jīng)常與他們保持聯(lián)系，加強(qiáng)交流，要了解業(yè)務(wù)人員在外的困難和苦衷，比如他們在外的衣食住行，口袋里有沒有錢等，盡可能做好他們的后勤工作。往往在員工的生日或節(jié)日之時，打一個問候電話，就能體現(xiàn)企業(yè)管理者對下屬的重視和尊重，用充滿溫情的方法，將“以人為本”落到實處，用真情留住業(yè)務(wù)人員。
三、職務(wù)留人
國人骨子里根深蒂固的官本位，使業(yè)績突出的銷售人員總是不斷產(chǎn)生升職的念頭，業(yè)務(wù)人員想升主管，主管想當(dāng)經(jīng)理，所以，對業(yè)績突出的人員“封爵”，給他們榮譽(yù)和表揚(yáng)。如，企業(yè)設(shè)立銷售精英、金牌銷售、銷售大王等稱號，鼓勵大家學(xué)習(xí)，優(yōu)秀的經(jīng)理給他們加個總字，也未嘗不可。
四、待遇留人
金錢是人們生存的基本條件和工作動力，也是所有企業(yè)吸引人才、留住人才的“硬件”。越有能力和銷售經(jīng)驗的人員，他們獲得報酬也應(yīng)當(dāng)越高。薪金是人才的價值，是業(yè)務(wù)人員發(fā)揮能力的物質(zhì)動力。盡管薪金不是決定業(yè)務(wù)人員留與否的惟一因素，但是大部分人都認(rèn)為工資越高越吸引人。一套有效的薪資系統(tǒng)可以不斷激勵業(yè)務(wù)人員工作積極性，創(chuàng)造好的業(yè)績。比如，薪資用80：20理論，獎勵20%優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，60%中間的讓他們有著壓力，而剩下的20%差的銷售人員應(yīng)給予辭退，建立一個有獎有懲的薪資系統(tǒng)。留住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，使企業(yè)的銷售工作順利地開展下去，讓優(yōu)秀的人才為企業(yè)做出更大的貢獻(xiàn)。
故事三：管理技巧，用人留人
有個30多歲的業(yè)務(wù)人員，為了銷售公司的產(chǎn)品，整整一年沒有回過家。到了年底，回到了公司，他創(chuàng)造了全公司銷售第一，獲得了銷售冠軍的稱號，非常高興。按照公司銷售提成比例的規(guī)定，他也應(yīng)該得到3萬元。而慶祝會開完后，他卻只拿到一萬塊錢的銷售提成。此時，他十分惱怒，準(zhǔn)備找老板談?wù)�，大干一場，然后拍桌子走人。就在這時，老板約他去吃年飯。當(dāng)他匆匆忙忙趕到酒店時，一下子傻眼了，在酒店的包廂里，除他一年沒見的父母親和他的妻兒，沒有旁人。老板笑呵呵地說道：“來來來，辛苦辛苦，好好吃一頓團(tuán)圓飯吧�！比缓�，對他的父母親說道：“感謝兩位老人，為公司培養(yǎng)出這樣優(yōu)秀的人才，我代表公司向二老表示深深的敬意！送一萬塊給你們過個好年吧。”又對他的妻子和孩子說道：“對不起你們，公司對你們關(guān)心不夠，這一萬塊是給你們的，是要獎勵你們，因為你們有一個好丈夫和一個偉大的父親，就是陪你們的時間太少了！”這時，這位業(yè)務(wù)員再也忍不住了，哭著說道：“老板！你放心，明年我一定還是最優(yōu)秀的！”人性的管理，人心的溝通，那是管理工作中的更深層次的運(yùn)用，這位老板不但運(yùn)用現(xiàn)代生活中誠信的藝術(shù)，而又巧妙地將管理藝術(shù)運(yùn)用得淋漓盡致，但是他畢竟是生意場上的老板。
3個故事講完了，發(fā)生的3件事似乎也差不多，都是關(guān)于老板、業(yè)務(wù)人員和銷售提成的。但是，3種不同的做法，換來截然不同的結(jié)果。
總之，在當(dāng)今的市場經(jīng)濟(jì)下，不論是經(jīng)銷商，還是業(yè)務(wù)人員，都要多學(xué)習(xí)知識，做誠實與守信的人。要具備現(xiàn)代管理藝術(shù)，相互保持共同的利益，共同的事業(yè)。只有這樣，當(dāng)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員達(dá)成共識、目標(biāo)一致后，才能使企業(yè)有一個健康成長的環(huán)境。
