怎樣制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入障礙

   簡(jiǎn)單地講：客戶就是那些現(xiàn)在或?qū)�來買得起、也用得著我們產(chǎn)品的人。正是由于客戶的存在，企業(yè)才得以生存。因此各個(gè)企業(yè)都想方設(shè)法，利用一切可以利用的資源來吸引這些人的眼球。人員、預(yù)算、廣告的費(fèi)用幾乎都投注在這些人的身上，以期能夠從中獲得利潤。然而，實(shí)戰(zhàn)過程中，群雄分爭(zhēng)一杯羹的現(xiàn)象十分普遍，也十分正常。有時(shí)，商家辛辛苦苦覓得一個(gè)商機(jī)，剛有些眉目或者眼看大功告成，眼睜睜地被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪去，卻毫無辦法；有時(shí)，自己精心維護(hù)了幾年甚至十幾年的客戶，突然"跳槽"，竟束手無策。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，既保住原有客戶，使既得利益不被別人分享，又能網(wǎng)羅住新的客戶，提高利潤增長(zhǎng)點(diǎn)，已成為眾商家必須認(rèn)真研究的課題。制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入障礙是最有效的方法之一。

    一、 競(jìng)爭(zhēng)性低價(jià)

    價(jià)格歷來是商家制勝的法寶，這些格蘭仕做得比一般企業(yè)都出色，規(guī)模每上一個(gè)新臺(tái)階，就大幅度下調(diào)價(jià)格。當(dāng)自己的規(guī)模達(dá)到125萬臺(tái)時(shí)，就把出廠價(jià)格定在規(guī)模為80萬臺(tái)的企業(yè)的成本以下，此時(shí)，格蘭仕還有利潤，而規(guī)模低于80萬臺(tái)的企業(yè)，多生產(chǎn)一臺(tái)就多虧損一臺(tái)。除非對(duì)手能形成顯著的技術(shù)差異，在某一細(xì)小的利基市場(chǎng)獲得較小的利潤，但同樣的技術(shù)來源又連年虧損的對(duì)手又怎么能搞出來？當(dāng)規(guī)模達(dá)到300萬臺(tái)時(shí)，格蘭仕又把出廠價(jià)調(diào)到規(guī)模為200萬臺(tái)的企業(yè)的成本線以下，結(jié)果規(guī)模抵于200萬臺(tái)的且技術(shù)無明顯差異的企業(yè)陷入虧本的境地，使對(duì)手缺乏與之競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)和條件。競(jìng)爭(zhēng)性低價(jià)適用于第一次獲得客戶或清除本行業(yè)的弱者。

    二、 出色的產(chǎn)品及應(yīng)用

    對(duì)消費(fèi)者體貼入微的高質(zhì)量、個(gè)性化設(shè)計(jì)與產(chǎn)品，能給消費(fèi)者帶來新的、獨(dú)特的、很有吸引力的利益，同時(shí)也給產(chǎn)品的帶來很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。一般人不知道世界四大名車是哪四個(gè)品牌？眾說紛紜，其實(shí)，汽車業(yè)一般把奔馳、寶馬、沃爾沃、凱迪拉克稱為四大名車。現(xiàn)代日本汽車業(yè)趁20世紀(jì)70年代西方石油危機(jī)而崛起的，美國人對(duì)石油的上漲茫然不知仍然生產(chǎn)蠢笨耗油的大家伙，日本人則適時(shí)推出了省油、輕便的經(jīng)濟(jì)車，給日本人帶來豐厚的回報(bào)，但也給日本車打上了"省油、抵擋車"的代名詞，為改變這一形象，日本人經(jīng)過多年的研究，推出了凌志車。凌志首創(chuàng)了方向盤可升降，這樣，無論是身高2米的籃球運(yùn)動(dòng)員還是只有1.3米的株儒，都可以選擇不同的方向盤高度來進(jìn)駕駛，對(duì)人性的關(guān)懷達(dá)到了極點(diǎn)。說實(shí)在的，方向盤可升降技術(shù)并不是一個(gè)難題，關(guān)鍵是有沒有率先發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者這一潛在需求。手機(jī)和車載電話一響，音響就會(huì)自動(dòng)調(diào)低或關(guān)閉，給開車者帶來很大的方便，現(xiàn)在，凌志連讓你伸手調(diào)低音量的舉手之勞都免了。一項(xiàng)調(diào)查顯示，全球500強(qiáng)大企業(yè)的老總首選車便是凌志，連比爾．蓋茨的座駕都是凌志。還有，象海爾的能洗地瓜的洗衣機(jī)、大冷凍室冰箱、小天鵝自動(dòng)識(shí)別衣物功能、海信空調(diào)的變頻功能設(shè)計(jì)等都是靠出色的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、優(yōu)質(zhì)性能和服務(wù)來吸引顧客的。

    三、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

    在銷售過程中，我們的客戶有時(shí)是一個(gè)單位，有時(shí)是個(gè)人，建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，充分了解客戶業(yè)務(wù)以外的信息是營銷制勝的法寶，也是為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造進(jìn)入障礙的重要手段。單位資料包括：公司名稱、公司及其分店的情況、注冊(cè)資金、員工總數(shù)、法人代表或負(fù)責(zé)人的姓名、年令、生日、學(xué)歷、畢業(yè)學(xué)校、嗜好、特長(zhǎng)、社會(huì)關(guān)系以及其家庭主要成員的年齡、生日、學(xué)歷、工作單位、嗜好、特長(zhǎng)、社會(huì)關(guān)系等，采購主管的情況、其它重要人物的資料、涉交禮品、銷售業(yè)績(jī)、交易條件、信用度、市場(chǎng)規(guī)模與占有率、服務(wù)水平、客戶反應(yīng)、注意事項(xiàng)等；客戶的個(gè)人資料包括：家庭住址、郵編、電話、手機(jī)、Ｅmail、性別、年齡、生肖、星座、嗜好、特長(zhǎng)、家庭情況、健康情況、工作情況、學(xué)習(xí)情況、職業(yè)、經(jīng)歷、飲食習(xí)慣、生活習(xí)慣、購買規(guī)律、客戶年薪、信用度等。能在客戶老總生日時(shí)送上一句真誠的祝�；蛟谄溆H屬因病住院時(shí)及時(shí)送上一束鮮花、一聲問候，其功效遠(yuǎn)遠(yuǎn)會(huì)超出平時(shí)數(shù)倍的努力。此外，要特別警惕那些成事不足，敗事有余的人。這些資料的掌握，將有坐你胸有成竹，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出圈外。

    四、 長(zhǎng)期合作計(jì)劃

    "凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢"，預(yù)，就是指計(jì)劃，有了計(jì)劃，事情就容易成功；反之，則往往造成失敗。長(zhǎng)期合作計(jì)劃的建立，是保住老客戶，排擠竟?fàn)帉?duì)手的重要手段。一是建立銷售聯(lián)盟，一般的企業(yè)沒有足夠的資金去建立完整而普及全國的銷售組織，可以考慮在相關(guān)產(chǎn)業(yè)中培植聯(lián)絡(luò)人，大家實(shí)行相互推薦的方法，進(jìn)行捆綁銷售，相互得利，這只花去很少費(fèi)用，既可以為我們的產(chǎn)品打開銷路，又可防止第三者介入，當(dāng)然，要建立在質(zhì)量保證和相互信任的前提下；二是與知名品牌企業(yè)建立銷售聯(lián)盟，知名品牌是指那些已經(jīng)擁有了許多忠實(shí)客戶的品牌，在今天的市場(chǎng)上，我們要想建立全國的知名品牌，并在大眾市場(chǎng)上立足，必須投入數(shù)百萬元資金和無數(shù)的時(shí)間。如果我們沒有錢，也不想失去稍縱即逝的商機(jī)，那么我們就去和知名品牌聯(lián)盟，讓知名品牌企業(yè)使用我們的產(chǎn)品，這意味著我們將在短期內(nèi)贏得知名品牌的所有客戶，而切我們還可以利用知名品牌的影響力來贏得其他客戶；三是利用交換建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過業(yè)務(wù)代表的圓桌會(huì)議，不同的貿(mào)易商提供不同程度的服務(wù)，彼此協(xié)議之下，進(jìn)行業(yè)務(wù)交換服務(wù)，達(dá)到各自的目的。企業(yè)間的聯(lián)盟就好象兩個(gè)人結(jié)婚后親戚會(huì)多一倍一樣，客戶也會(huì)成倍增加；四是根據(jù)合作的時(shí)間長(zhǎng)短，給對(duì)方不同的優(yōu)惠條件，既可以給客戶造成極大的轉(zhuǎn)換成本，防止客戶"跳槽"，又可以給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置很高的進(jìn)入門檻。

    五、 基于業(yè)務(wù)的全部定價(jià)策略

    根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，制定不同的定價(jià)策略，適用于長(zhǎng)期合作的雙方或重大項(xiàng)目的合作。有時(shí)，有的設(shè)備不要錢或要錢很少，靠技術(shù)或服務(wù)賺錢；有的靠配套設(shè)備賺錢；有的靠供應(yīng)原材料賺錢等。