中小企業(yè)營銷模式設計八大板塊實戰(zhàn)指引之一

   中國存在著大量的中小型國有、集體或民營企業(yè)。中小企業(yè)與大企業(yè)相比，具有資金實力、人力資源及企業(yè)總體管理能力弱，但決策速度快、企業(yè)運動靈活機動的特征。這就決定了中小型企業(yè)要做好營銷，必須面對自己資源比較缺乏、每一份資源必須盡量提高實際綜合利用率的現(xiàn)實，在制定營銷戰(zhàn)略與策略時，必須嚴格控制成本，利用有限的營銷資源，制定出能產(chǎn)生最大營銷績效的模式，只有這樣，中小企業(yè)的營銷計劃，才有希望獲得較大的成功。

    對于所有企業(yè)來說，企業(yè)總體的營銷模式設計都包括以下八個基本板塊。在八大板塊的具體策略當中，中小企業(yè)與大型企業(yè)存在一些重要不同。原因在于中小企業(yè)資源-"米"少，因此中小企業(yè)的領導人必須是既長袖善舞又事事落實的"巧婦"；中小企業(yè)營銷模式設計必須嚴格遵循"機構精干明快，有限資源用足"的總體原則。中小企業(yè)必須結合自己的實際情況，在各個板塊中應體現(xiàn)出營銷模式的個性化特點。在關懷大企業(yè)的同時，我們對中小企業(yè)并沒有忘記自己的責任。

    一，中小企業(yè)營銷管理模式設計

    中小企業(yè)的營銷管理模式可采用以下兩種基本管理模式。一種是企業(yè)總經(jīng)理自己親自管理營銷。一種是營銷經(jīng)理或副總直接管營銷。

    A，總經(jīng)理主管營銷管理模式

    總經(jīng)理主管模式有它的好處：由于是總經(jīng)理或老板親自在抓，所以營銷決策快，營銷資源調度方便，營銷政策執(zhí)行有速度和力度，遇到問題時調整也快。壞處是：總經(jīng)理因為必須管全盤，掌握全局，精力有限，不可能總是對市場和營銷狀況時時緊跟，營銷決策質量可能受到影響，如處理失當，企業(yè)全局有可能失去平衡。因此，采用總經(jīng)理親自主管模式的前提條件是：

    1,總經(jīng)理精力充沛，善于統(tǒng)籌兼顧，管理能力足夠；

    2,總經(jīng)理熟悉產(chǎn)品與市場，精通營銷，有市場感；

    3,生產(chǎn)和內(nèi)部管理委托有才干的下屬管理，市場營銷是其主要工作；

    4,有足夠市場營銷的實戰(zhàn)性操作經(jīng)驗，有能力在營銷上指導下屬。

    如果中小企業(yè)的總經(jīng)理不具備以上基本能力與素質，企業(yè)一般情況下，不宜采取總經(jīng)理主管營銷管理模式。理由是企業(yè)營銷風險太大，對于本來就搞風險能力有限的中小企業(yè)來說，不值得冒險一試。

    B，營銷副總主管營銷管理模式

    從分工合作和工作專業(yè)化的角度看，中小企業(yè)應該盡量采取營銷營銷總監(jiān)、營銷副總或營銷經(jīng)理主管的管理模式。這種模式的優(yōu)點是：企業(yè)總經(jīng)理集中精力思考和決定戰(zhàn)略層面的大事，并親自出面與營銷副總一起解決企業(yè)營銷中的疑難雜癥，而把營銷戰(zhàn)略、策略的執(zhí)行和監(jiān)督工作，交給具有較強專業(yè)技能和經(jīng)驗的營銷副總去做。一方面確保企業(yè)營銷不偏離正確方向，又確保在營銷副總的全情管理下，保持營銷工作推進的力度和速度�？偨�(jīng)理因此也能花更多精力把握企業(yè)全局的整體工作，實現(xiàn)生產(chǎn)、管理與營銷的互動協(xié)調與緊密配合。

    采用營銷副總主管營銷管理模式也有幾個前提要求：

    1， 營銷副總必須具有較豐富的市場營銷經(jīng)驗，領導能力和管理能力和營銷組織能力均足夠推進營銷工作；

    2， 總經(jīng)理必須對營銷副總充分授權，清晰雙方經(jīng)營管理權限劃分，總經(jīng)理與營銷副總分工必須明確，但行動需一致，尤其是總經(jīng)理必須給予營銷副總最大的工作支持，以感召員工遵從營銷副總的調度；

    3， 營銷副總必須具備較強的管理溝通能力，尤其是與總經(jīng)理，必須時時保持良好的業(yè)務與情感溝通，達成真正的牢固的信任關系。

    忽視以上幾條忠告，忽視管理上可能存在的一些問題，必然會干擾營銷副總正常的營銷管理工作，導致營銷副總與其上下級之間產(chǎn)生不必要的磨擦與內(nèi)耗，影響營銷策劃和執(zhí)行的質量、速度。