搞咨詢要善于溝通

    六年來我專門從事發(fā)展戰(zhàn)略咨詢，曾搞過二十多個發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目，只失敗過一次。我從咨詢實踐中深刻體會到溝通非常重要，要想成為咨詢高手，必須增強溝通意識、豐富溝通知識、提高溝通能力。

    一、 在溝通中承接項目

    有些發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目就是在溝通中承接的。例如：某企業(yè)集團曾經實現過兩次重大創(chuàng)新，后來由于盲目搞多元化、搞資本經營陷入了經營危機。他們面對危機不慌、不亂，主動地自我加強發(fā)展戰(zhàn)略研究。我是在他們征求發(fā)展戰(zhàn)略意見時跟他們認識的。聽了他們的發(fā)展戰(zhàn)略，我既肯定了長處，也指出了不足。這就是一次溝通。通過溝通，他們自己感覺到這個發(fā)展戰(zhàn)略還很不到位，有必要重新研究制定；也感覺到我們有能力幫助他們完成這項任務。事后，又經過一兩次溝通，就委托我們進行發(fā)展戰(zhàn)略研究了。再如：某副食商場為擴大綠色副食品經營要對商場進行改造。我是在他們征求商場改造方案時跟他們相識的。討論商場改造方案也是一次溝通。在這次溝通中，我贏得了他們的信任，在這個基礎上，向他們提出了"不僅要改造商場，而且要研究制定建設綠色副食品中心總體方案"的建議。他們當時就決定把這項研究任務委托給我們了。

    二、 在溝通中確定項目

    有些發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目是客戶慕名找上門來的。找上門來也不是直接委托我們咨詢，只是先了解一下我們究竟具備不具備這方面的能力，是否值得信賴。這種商談就是一種溝通，一種重要的溝通。我對這種溝通十分重視，只要有可能就提前就做好充分準備。溝通時保持平和心態(tài)，處處為客戶著想。例如：有個創(chuàng)新型公司找到我們，探討能不能幫助他們搞一個加快發(fā)展的戰(zhàn)略。我在與他們的商談中，不僅高效率地詢問他們公司的情況，而且還順便給他們提一些有益的建議。經過幾個小時的溝通，他們已經知道了我們的為人、工作效率與咨詢能力，委托咨詢項目就立刻確定了。再如：有個公司找到我們，探討能不能為他們的新建項目定位。恰好，我對這個項目定位有一些初步想法，既然有初步想法就跟他們講了。他們聽了我的初步想法，感覺很有道理，也感到我很實在，就立刻把定位研究任務交給我們了。在與每一個客戶的初次溝通中，我不僅努力爭取客戶信任，而且努力爭取把他們所關心的研究時間、研究內容、預期效果、調研步驟等事宜都說得清清楚楚。這樣，更有利于確立合作關系。六年來，凡是主動找上門來的客戶，沒有一個沒把咨詢任務交給我們。

    三、 在溝通中調整項目

    有些客戶讓我們搞發(fā)展戰(zhàn)略咨詢是帶有框框的，換一句話說，是讓我們在他們即定的框架內搞發(fā)展戰(zhàn)略研究。遇到這種情況，我們不是被動地按照客戶要求辦事，而是本著對客戶高度負責精神，盡量積極地影響他們，使他們同意我們不受任何限制，研究出更有價值的發(fā)展戰(zhàn)略來。為了影響他們就需要溝通。例如：有個客戶讓我們幫助他們完善、補充幾年前制定的發(fā)展戰(zhàn)略。我們經過初步調查，發(fā)現原定發(fā)展戰(zhàn)略的核心內容不僅比較模糊，而且已經過時，不再有利于發(fā)展，于是，就主動跟他們的主要領導人溝通，探討是否可以突破現有框架重新研究發(fā)展戰(zhàn)略，也就是調整研究項目。這位領導人相當開明，在我們提問后當機立斷地回答"可以"。有了這個"可以"，我們就無拘無束地研究了，結果，研究出一個全新的發(fā)展戰(zhàn)略來，產生了很大反響。由于這個發(fā)展戰(zhàn)略搞得好，他們又給了我們幾個專項戰(zhàn)略研究課題。

    四、 在溝通中完成項目

    發(fā)展戰(zhàn)略研究得再好，發(fā)展戰(zhàn)略研究報告寫得再好，并不等于發(fā)展戰(zhàn)略咨詢任務完成得好。假如客戶不理解這個發(fā)展戰(zhàn)略，它將毫無價值。為了使客戶理解并欣然接受它，也需要溝通。其中，既包括對發(fā)展戰(zhàn)略核心內容的溝通，也包括對發(fā)展戰(zhàn)略一般內容的溝通；既包括與主要領導人的溝通，也包括與其他領導人及中層干部的溝通。在溝通中發(fā)現了問題，該調整的就調整、該補充的就補充，該說服的就說服，該堅持的就堅持。當然，需要堅持的一般只是局部觀點。如果在核心觀點或整體框架上與客戶發(fā)生嚴重分歧，那么就意味著咨詢失敗，或者咨詢項目承接不當。我很重視戰(zhàn)略咨詢后期的溝通工作，一般做法是先溝通戰(zhàn)略框架與核心觀點，再寫戰(zhàn)略研究報告。寫完報告后還要全面溝通。由于戰(zhàn)略研究與溝通工作做得都比較好，所以絕大部分戰(zhàn)略咨詢項目都完成得很順利。六年中只有一個發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目失敗，分析其原因，不是因為提交的發(fā)展戰(zhàn)略不好，而是因為沒有搞好必要的溝通。