論城市商業(yè)銀行實施精細化營銷戰(zhàn)略

　　在外資銀行加速進入中國市場，四大國有商業(yè)銀行加快進行結構調整與轉型，股份制商業(yè)銀行迅速崛起的形勢下，城市商業(yè)銀行的發(fā)展感受到了前所未有的壓力。城市商業(yè)銀行能不能加快發(fā)展，實現(xiàn)一種新的格局，關鍵就在于在戰(zhàn)略上實施精細化營銷，努力推動城市商業(yè)銀行營銷創(chuàng)新。
　　目前，城市商業(yè)銀行營銷創(chuàng)新的著力點是：以建設精細化營銷為主線，深化營銷體制改革，調整營銷資源結構，推進科學營銷，提升營銷功能和科技含量，強化營銷隊伍建設，培育營銷文化，加強營銷合作，形成一定的原創(chuàng)優(yōu)勢，不斷提高與地方經(jīng)濟發(fā)展的吻合度，努力實現(xiàn)城市商業(yè)銀行的跨越式發(fā)展。

　　1、深化營銷體制改革

　　順暢、高效、有效的營銷體制是實現(xiàn)精細化營銷的制度保證。組織架構是商業(yè)銀行體制的重要組成部分和核心特征，制約著商業(yè)銀行的動力空間和發(fā)展?jié)撃�。不同的市場環(huán)境、不同的營銷戰(zhàn)略，要求不同的組織架構與之相適應。
　　城市商業(yè)銀行要建立總行營銷推進委員會，制定全行營銷政策，明確營銷重點，協(xié)調重大營銷活動和新產(chǎn)品開發(fā)，促進快速市場反應能力的形成和提高、推進營銷信息共享。
　　城市商業(yè)銀行要通過深化營銷體制改革，繼續(xù)發(fā)揮總行與支行兩個積極性，使支行更專業(yè)化的定位于前臺和經(jīng)營；使總行圍繞營銷引導、營銷推動和營銷管理三大系統(tǒng)，加大集約化經(jīng)營力度，實現(xiàn)本外幣一體化管理，參與和主導營銷重大業(yè)務，凸現(xiàn)市場分析、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷推進和營銷管理功能。通過深化營銷體制改革，進一步建立公私業(yè)務聯(lián)動、本外幣業(yè)務聯(lián)動、資產(chǎn)負債業(yè)務與中間業(yè)務聯(lián)動的新的營銷體系。

　　2、加快營銷結構調整

　　精細化營銷的重要體現(xiàn)之一就是營銷結構的不斷調整。營銷結構的調整主要表現(xiàn)在區(qū)域結構、行業(yè)結構、項目結構和客戶結構四個方面。城市商業(yè)銀行的市場創(chuàng)新要始終緊扣地方經(jīng)濟建設的新熱點、地方改革的新舉措、地方區(qū)、縣經(jīng)濟發(fā)展的新特點、金融需求的新要求，不斷提高與地方經(jīng)濟發(fā)展結構、產(chǎn)業(yè)結構、重點項目結構、客戶結構的吻合度。
　　通過創(chuàng)新思維，通過差異化形成營銷重點，做到定位趨同，重點求異；區(qū)域趨同，產(chǎn)業(yè)和行業(yè)求異；產(chǎn)業(yè)和行業(yè)趨同，客戶求異；客戶趨同，項目求異；在差異化中贏得競爭和發(fā)展。

　　3、加快科學營銷的推進

　　推行精細化營銷的關鍵是能不能夠做到科學營銷。要做到科學營銷就要求能夠在建立產(chǎn)業(yè)信息庫，建立客戶關系管理系統(tǒng)，進行準確的市場細分的基礎上，設計出不同的產(chǎn)品組合、不同的價格促銷方式，以滿足不同的客戶群的需要，從而進行差異化營銷。
　　城市商業(yè)銀行可以根據(jù)區(qū)域、業(yè)務量、行業(yè)等信息細分客戶市場，為不同的市場提供不同的產(chǎn)品，從而實行差異化營銷。通過差異化形成“四重”營銷重點與差異化營銷方案。
　　城市商業(yè)銀行要特別注意實現(xiàn)營銷宣傳從突出企業(yè)形象到注重新產(chǎn)品推介和品牌培育的轉移。加強新產(chǎn)品營銷宣傳的策劃和組織，積極推出多層次的營銷宣傳活動。

　　4、加快完善營銷功能

　　推行精細化營銷可以通過完善營銷功能來進行。營銷功能的完善表現(xiàn)為為客戶提供完整的產(chǎn)品，為客戶提供優(yōu)質、高效的服務。
　　完善營銷功能，必須加快產(chǎn)品開發(fā)。產(chǎn)品創(chuàng)新不僅僅包括發(fā)明新的產(chǎn)品，還包括對產(chǎn)品加以改進，對產(chǎn)品加以改型以及創(chuàng)造產(chǎn)品的新品牌。要根據(jù)企業(yè)所處企業(yè)生命周期的不同階段開發(fā)不同的產(chǎn)品，要根據(jù)產(chǎn)品生命周期的不同開展差異化營銷。
　　根據(jù)城市商業(yè)銀行在資產(chǎn)管理方面的薄弱環(huán)節(jié)，應該以資產(chǎn)管理為重點，積極探索在大企業(yè)、大項目市場開拓的新方式，盡快建立集融資、理財、咨詢、管理于一體的綜合性服務體系。進一步豐富中小企業(yè)擔�；�金貸款的種類。

　　5、加強營銷隊伍建設

　　一支朝氣蓬勃、開拓創(chuàng)新的營銷隊伍始終是城市商業(yè)銀行發(fā)展的主要推動力量，是精細化營銷戰(zhàn)略的主要執(zhí)行者。這支營銷隊伍素質的高低直接影響著精細化戰(zhàn)略能否成功。因此，逐步提高營銷人員隊伍的整體素質，要構建一支由行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理組成的營銷人員隊伍。城市商業(yè)銀行總行要建立行業(yè)、產(chǎn)品和區(qū)域的營銷經(jīng)理制；分支行建立客戶經(jīng)理制。客戶經(jīng)理要實施分類管理，分別形成資產(chǎn)和負債客戶經(jīng)理、資產(chǎn)客戶經(jīng)理、負債客戶經(jīng)理，并按績效考核。要加強對營銷人員的培訓，要通過建立產(chǎn)品銷售記錄系統(tǒng)，準確評價客戶經(jīng)理的業(yè)績，探索以利潤為核心的個人考核獎勵模式，實現(xiàn)人員的分類管理，有效地調動營銷隊伍的積極性。