站在利潤(rùn)角度上看客戶

　　自從有了80/20法則這個(gè)“筐”，無論什么都往里裝。有人說企業(yè)80%的收入來自20%的投入，也有人說80%的銷量來自20%的銷售代表，甚至有人說80%的利潤(rùn)來自20%的客戶，是這樣嗎？80/20法則總正確嗎？如果從利潤(rùn)的角度看客戶的話，到底哪些客戶為企業(yè)帶來利潤(rùn)呢？ 

    某知名企業(yè)在采購(gòu)上控制成本、在制造上減少費(fèi)用、在財(cái)務(wù)上縮減支出，來面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在又提出“向市場(chǎng)要利潤(rùn)”的經(jīng)營(yíng)思路。這是沒辦法的事，畢竟企業(yè)內(nèi)部差不多“榨干了”，沒有什么油水了，企業(yè)又不愿意降低產(chǎn)品品質(zhì)，于是提出這個(gè)口號(hào)。仔細(xì)分析這個(gè)口號(hào)，就是站在利潤(rùn)的角度，對(duì)經(jīng)銷商分析，到底哪些經(jīng)銷商是為企業(yè)帶來利潤(rùn)的，那些是不賺錢的。

    A類客戶：他們是老客戶、大客戶。因?yàn)槭抢峡蛻�，他們�?duì)企業(yè)各個(gè)方面的運(yùn)做非常了解，對(duì)企業(yè)在政策上面的“花招”非常精通，在他們面前，企業(yè)的一般性政策，往往失效，激勵(lì)他們比較難。甚至有人和公司總部高層，有多年私人密切關(guān)系，銷售代表和他們溝通處在劣勢(shì)，一般來說，對(duì)他們，銷售代表把政策一放到底。甚至有人會(huì)直接和總公司申請(qǐng)額外政策，還有人會(huì)受到總部某人的特殊關(guān)照。因?yàn)槭谴罂蛻�，企業(yè)的很大銷量要依靠他們，企業(yè)要他們忠誠(chéng)，投入是少不了的。他們知道自己是大客戶，對(duì)企業(yè)很重要，要政策也決不手軟。綜合以上觀點(diǎn)來看，企業(yè)對(duì)這些經(jīng)銷商的投入很大，他們帶來的銷量也很大，管理得好，企業(yè)賺小錢，一般來說企業(yè)不賺錢，他們可以幫企業(yè)攤成本和費(fèi)用。 

    站在利潤(rùn)的角度上來看，企業(yè)要對(duì)這些經(jīng)銷商的數(shù)量要控制，不能太多；對(duì)他們的規(guī)模要控制，不能讓他們做得太大。 

    B類客戶：他們是新客戶、大客戶。他們是新客戶，事先的市場(chǎng)開發(fā)需要花費(fèi)廠家很多“銀子”，前期的溝通、培訓(xùn)的代價(jià)也不少，而銷量能不能上去是個(gè)未知數(shù)。又因?yàn)樗麄兪撬�在區(qū)域的大客戶，或有可能成為廠家的大客戶，除非廠家是大品牌，否則是廠家求他們合作。這一個(gè)“新”一個(gè)“大”，就要今天花廠家流水一樣的費(fèi)用，來賭明天的成功合作。萬一合作失敗，萬一他們與企業(yè)對(duì)手合作，企業(yè)的底細(xì)已經(jīng)被對(duì)方探到了，將來的市場(chǎng)運(yùn)做將更加被動(dòng)。這樣的客戶，前期企業(yè)一定賠錢，未來培養(yǎng)成老客戶、大客戶，企業(yè)也沒有多少利潤(rùn)，但可以保證銷量。 

    站在利潤(rùn)的角度上來看，這樣的客戶目前是吃錢的黑洞，今后做大也不會(huì)帶來很大的利潤(rùn)，而合作的風(fēng)險(xiǎn)很大。所以一定要慎重，全面地考察，詳細(xì)地計(jì)劃，小心地防范，才可以合作。 

    C類客戶：他們是新客戶、小客戶。一般來說，這樣的小客戶是自己找來要和企業(yè)合作的，企業(yè)處在主動(dòng)選擇的地位。企業(yè)要看他的表現(xiàn)，政策不大可能一下放到底，來全面扶持，而要表現(xiàn)給企業(yè)看。他們也知道，做出業(yè)績(jī)才可以說話。因?yàn)槭切驴蛻�，企業(yè)有可能先投入做市場(chǎng)，也可能讓這些小客戶投入做市場(chǎng)，這要看公司的市場(chǎng)政策，要看品牌影響力。一般來說，這樣的客戶，企業(yè)是初期合作賺小錢，起碼不賠錢。萬一合作失敗，即便他投靠對(duì)手，在市場(chǎng)上也掀不起什么風(fēng)浪來。 

    站在利潤(rùn)的角度上來看，這樣的客戶是企業(yè)未來利潤(rùn)的來源，目前要大膽開發(fā)，多多益善，可以多而選優(yōu)。 

    D類客戶：他們是老客戶、小客戶。一般來說，因?yàn)槭抢峡蛻�，所以�?duì)公司的產(chǎn)品、價(jià)格、政策、服務(wù)、品牌等都比較認(rèn)同。很可能是公司一手扶持起來的，可能對(duì)公司有感激之情（再大就難說了），比較忠誠(chéng)。他們也知道自己做得小，沒有什么談判的籌碼，不夠格享受最優(yōu)政策，對(duì)“公開的政策”也比較接受（一般來說，公開的政策是公平的，隱蔽的政策是有差別的）。銷售代表在對(duì)他們的管理上，會(huì)充分利用手中的政策，牽引這些小客戶，客戶對(duì)銷售代表也比較重視。企業(yè)對(duì)他們?cè)阡N售和市場(chǎng)方面的投入，相對(duì)來說小。但因?yàn)樗麄兪切∨�量進(jìn)貨，他們總數(shù)又比較多，增加了配送等服務(wù)費(fèi)用。綜合來看，在這些客戶身上，企業(yè)是賺錢的，雖然單個(gè)的利潤(rùn)不大，但是這樣的客戶在企業(yè)占多數(shù)，總利潤(rùn)不小。 

    站在利潤(rùn)的角度上來看，這樣的客戶是企業(yè)的主要利潤(rùn)來源，他們是企業(yè)大力培養(yǎng)的對(duì)象，他們是市場(chǎng)的基石。 

    綜合以上分析來看，如果站在利潤(rùn)的角度上分析客戶，對(duì)客戶的政策就一定是不同的。老客戶、大客戶要嚴(yán)格控制這些客戶在企業(yè)的數(shù)量，并控制他們的銷售量，不能讓他們的銷售量占到太大的比例，一般是在企業(yè)總銷量的30-50%。老客戶、小客戶是企業(yè)利潤(rùn)的來源，企業(yè)要大力扶持，他們是企業(yè)運(yùn)做的基石。新客戶、大客戶，這樣的客戶開拓要慎重，不是全新市場(chǎng)，不是經(jīng)過詳細(xì)的分析和考察，不要輕易動(dòng)手，如果出問題，他們可能成為可怕的敵人。新客戶、小客戶是企業(yè)新客戶開發(fā)的主要方向，也是企業(yè)今后利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)。 

    以上只是站在利潤(rùn)的角度看客戶，觀點(diǎn)有偏頗，提出的所謂對(duì)客戶的政策，也不全面。企業(yè)可以按照自己的思路，套用上面的分析方法，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，對(duì)客戶進(jìn)行分析，進(jìn)而制定出有指導(dǎo)性政策，作為銷售隊(duì)伍的行動(dòng)指南。