在中國陶業(yè)界，金貝爾陶瓷的知名度無疑是不高的，這也難怪，因為金貝爾陶瓷本身就是陶業(yè)界的“新兵”。不過，就是這個加入陶瓷行業(yè)僅半年之久的“新兵”，卻取得了驕人的業(yè)績，每月銷售額以翻倍的速度向上漲。日前，在該公司一次全體員工大會之后，董事長李先生告訴記者，金貝爾能在短時間內(nèi)取得滿意的成績，實行“開門紅”，其致勝的法寶之一便是力推了心理營銷。
李先生認(rèn)為，心理營銷就是利用顧客或渠道客戶的微妙心理變化來設(shè)計營銷戰(zhàn)略、策略以及具體的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，使之更符合消費者的心理需求。他說，目前金貝爾有多個活動是較好地運用了顧客潛在的心理變化來設(shè)計和展開的。李先生詳細(xì)介紹、分析了兩種活動。
一是展銷推廣活動。金貝爾在各地開展此類活動，其間也很好地利用了顧客的"考慮"和“互惠”兩種心理效應(yīng)。“考慮效應(yīng)”對營銷界影響巨大，也成為商家打開和爭奪市場份額的最強驅(qū)動力之一。當(dāng)一個產(chǎn)品在很多區(qū)域的銷售情況紅燈閃爍，只在極少數(shù)區(qū)域一路綠燈，可以肯定的是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商或銷售人員已經(jīng)通過各種推廣活動，將這一產(chǎn)品“塞”進(jìn)了顧客考慮的首選集合里了。“互惠效應(yīng)”更是一種力量強大的心理效應(yīng)。它是基于顧客的一種義務(wù)性情感回報的心理來設(shè)計的，金貝爾在各類推廣活動中穿插愛心禮物的免費贈送，當(dāng)顧客接受贈送時有如接受了公司的恩惠，通常情況下都會心存感謝或有回報你的義務(wù)感。李先生分析說，這就為顧客記住公司品牌的標(biāo)簽注入一針強心劑，是傳統(tǒng)銷售活動中最常見的一種方式。他說，這其中有兩點值得注意：一方面公司必須為贈送提供一個令人愉悅的理由；另一方面不要讓顧客覺得這種贈送會變成交易的一部分。
二是顧客懇談會。一個“懇”字道出了金貝爾陶瓷開展此類活動的坦誠心態(tài)，也拉近了與顧客的心理距離。同樣，此類活動很巧妙地運用了顧客的“互惠效應(yīng)”和“影響效應(yīng)”兩種心理效應(yīng)；這里的“互惠效應(yīng)”又不完全同于上一點所說的“互惠效應(yīng)”，更多體現(xiàn)出金貝爾陶瓷免費為消費者提供的是他們極需的這種專家顧問式服務(wù)，間接感化了消費者義務(wù)回報的心理。李先生認(rèn)為，現(xiàn)場活動的成功開展，還可以通過很多方式來愉悅消費者的心理感受，如微笑服務(wù)、新老顧客互動交流、現(xiàn)場告訴顧客我們平常提供的哪些服務(wù)又是免費的等，進(jìn)而提升他們對產(chǎn)品的價值判斷，增強顧客產(chǎn)生購買的意愿。
此外，金貝爾還有很多已經(jīng)開展或正在開展的各類活動，諸如新產(chǎn)品推介會、網(wǎng)絡(luò)營銷、常規(guī)節(jié)假日促銷等，無不很好地運用了顧客的多種潛在心理變化。李先生強調(diào)，這些活動都是基于顧客“非價值的選擇”的心理效應(yīng)，在日常營銷工作的方方面面，有很多地方還可嘗試運用各種基于顧客“心理價值選擇”的心理效應(yīng)。
